Gilles Moro, PDG de Ticket Surf

Comment est née l’idée des cartes prépayées pour le web ?

Gilles Moro : Cela remonte à 2001 : j’étais alors responsable R&D chez France Telecom. Mon équipe avait développé le concept des cartes prépayées sur le web mais le dossier a été stoppé car il n’était pas dans la stratégie de l’entreprise. Moi, j’y croyais ! C’était mon bébé, je voulais aller jusqu’au bout de ce projet. C’est ainsi que j’ai proposé à FT de créer Ticket Surf International en bénéficiant de l’essaimage de France Télécom, à qui je dois beaucoup. Pendant un an, j’ai conservé mon salaire et mon poste, mais je pouvais consacrer 50% de mon temps de travail au développement de mon projet d’entreprise.

Comment avez-vous trouvé les fonds pour démarrer ?

En toute franchise, ce fut une galère sans nom ! En un an, j’ai rencontré 32 capital-risqueurs, et tous m’ont éconduit. Il faut dire qu’en 2004 les investisseurs, encore échaudés par l’éclatement de la bulle Internet, se méfiaient de tous les projets Internet. Mais n’empêche : je n’en ai pas rencontré un seul qui parle le langage des entrepreneurs. Ils étaient tous excessivement frileux. De mon côté, je ne devais pas avancer les bons arguments pour convaincre des financiers…

Vous avez démarré sans apport extérieur ?

Non, nous avons réussi à lever de l’argent début 2005. Mais il a fallu pour cela que je sois accompagné par un directeur financier, une personne expérimentée, qui a modifié mon business plan et fini par trouver des investisseurs

Votre société est hébergée chez France Telecom, votre ancien employeur, pourquoi ?

C’est dur, pour une entreprise qui démarre, de trouver des locaux ! On nous demandait un an de loyer d’avance pour accéder à un bureau… Nous n’en avions pas les moyens. Seul France Telecom a accepté de nous louer deux pièces sur l’un de ses sites, ce fut une chance pour nous !

Et le recrutement, ça a été facile ?

Pas vraiment ! Le problème, ce n’est pas tant de trouver les compétences techniques, mais de choisir les bonnes personnes capables de s’adapter au rythme de travail d’une start-up. Deux collaborateurs sont partis car la pression était trop forte pour eux. Ici, on doit tout faire très vite, se montrer réactif, se donner à fond. Mais on n’a pas le choix : il faut satisfaire la demande du client. Aujourd’hui, l’équipe est stable et motivée. Nous sommes six, un septième collaborateur nous rejoindra début 2007.

Avez vous connu une phase critique depuis le lancement de Ticket Surf ?

Fin 2005, j’ai failli mettre la clé sous la porte. Nos cartes sont destinées au grand public, mais nous avions du mal à faire connaître notre produit car nous n’avions pas les moyens de faire de la pub. Donc les ventes ne décollaient pas, et nos ressources diminuaient. Pour survivre, il était impératif de trouver de nouveaux relais de croissance

Comment avez-vous redressé la barre ?

Nous avons modifié notre stratégie en développant une activité B2B : aujourd’hui, nous vendons aussi nos cartes en marque blanche pour des opérateurs, principalement à l’étranger. Depuis, les ventes des cartes Ticket Surf ont décollé de leur côté. Nous sommes distribués chez les buralistes, et avons un réseau de près de 200 sites marchands partenaires.

Et aujourd’hui, comment se porte Ticket Surf ?

Ticket Surf va bien ! Notre EBITDA (excédent brut d’exploitation) est positif, et je pense enfin retrouver, en 2007, mon niveau de salaire chez France Telecom ! Nous avons surtout de nombreux projets de développement, en France et à l’étranger. Aujourd’hui, ce sont les investisseurs qui viennent frapper à notre porte sans que nous les sollicitions, mais les temps ont changé…

Propos recueillis par Marie-Pierre Noguès Ledru