Laurent Berlié, repreneur des laboratoires Phytodermie

Pouvez nous nous présenter votre entreprise ?

Laurent Berlié : Les laboratoires Phytodermie sont spécialisés dans la formulation, la production et la commercialisation de produits à base d’huiles essentielles. La gamme Phytodermie pro est destinée aux professionnels de santé orientés vers la médecine naturelle : kinésithérapeutes, naturopathes, etc. Notre gamme Eona, elle, s’adresse au grand public. Ses huiles et ses produits à base d’huiles essentielles sont disponibles en pharmacie et en VPC.
La société compte 10 salariés et réalise 1.5 million d’euros de chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qui vous a donner envie de devenir entrepreneur ?

C’est une envie profonde que je porte en moi depuis le début de ma carrière, où j’ai développé l’activité d’Yves Rocher en Russie. Le contact des entrepreneurs que j’y ai croisés m’a stimulé, j’ai apprécié leur part d’insouciance et de confiance dans la vie, deux caractéristiques qui me semblent indispensables pour se lancer dans cette aventure.
Entreprendre, en créant ou en rachetant une entreprise, est aussi une façon d’agir, d’avoir une prise sur le réel, de contribuer à faire avancer les choses, des valeurs importantes à mes yeux.

Pourquoi avoir choisi de racheter une entreprise au lieu de fonder la vôtre ?

Pour gagner du temps, tout simplement ! J’ai toujours entendu dire que tout créateur devait affronter 5 ans de galères. En outre, comme j’étais déjà dans l’industrie pharmaceutique, je voyais passer beaucoup d’opportunités d’entreprises à racheter. J’ai saisi cette occasion.

Comment la période de prospection s’est-elle passée ?

Mes recherches ont duré deux ans. Franchement, c’est très long. Et pourtant, je n’avais rien laissé au hasard. J’ai bien défini ma cible, je me suis entouré d’experts (expert comptable, avocat d’affaires), j’ai fréquenté et même animé des clubs de repreneurs et j’ai suivi la formation du CRA (Club des repreneurs d’affaires), la formation de référence dans ce domaine. J’ai bien sûr fait jouer mon réseau : il faut faire feu de tout bois. C’est d’ailleurs par ce biais que j’ai appris que les propriétaires de Phytodermie souhaitaient vendre. La reprise est un vrai parcours du combattant, une course de fond qui demande préparation, accompagnement et idéalement une formation. Comme une recherche d’emploi, mieux vaut s’y consacrer à temps plein ! En deux ans, j’ai vu 60 dossiers, j’en ai étudié sérieusement une vingtaine, j’ai fait trois propositions et une a finalement abouti.

La négociation avec les vendeurs a été difficile ?

Disons qu’elle a été longue, puisqu’elle a duré deux ans ! J’ai fait baisser le prix de 30% et les vendeurs m’ont avoué qu’ils avaient refusé une offre supérieure à la mienne. En fait, la relation intuitu personae qui s’établit entre le vendeur et l’acheteur est importante. On dit que c’est le vendeur qui choisit son acheteur : c’est vrai, car c’est bien une transmission de bâton qui est en jeu. Personnellement, j’ai cherché à comprendre l’entreprise, j’étais à l’écoute des vendeurs, qui en étaient aussi les fondateurs. Je ne suis pas arrivé en disant : « voici ce qu’il faut faire ! »

Comment s’est passé votre arrivée dans la société ?

Plutôt bien. J’ai été bien accueilli par les salariés car, jeune dirigeant, je pratiquais un style de management plus moderne que les fondateurs. Mais il y a toujours l’appréhension de se dire : « Vais-je faire aussi bien que mes prédécesseurs ? » Surtout que, ayant réalisé l’achat par LBO (Leverage Buy Out), j’avais une pression sur le résultat : il me fallait continuer à dégager des bénéfices pour rembourser la dette.
Il m’a fallu quand même un an pour vraiment bien comprendre l’entreprise.

Qu’avez-vous fait de l’entreprise en 4 ans ?

En terme de développement, j’ai augmenté de 50% le chiffre d’affaires, qui est passé de 1 à 1.5 million d’euros de 2003 à 2007. J’ai surtout mené une réorganisation profonde de la société, avec un déménagement de Bergerac à Milly-La-Forêt, lieu de culture traditionnelle de plantes aromatiques ; le lancement d’une gamme de produits grand public (la gamme Eona) et le rachat suivi d’une fusion avec un autre laboratoire producteur d’huiles essentielles, les Puits Tournants.

Quels sont vos projets de développement ?

Aujourd’hui, nous sommes enfin structurés pour passer à la phase supérieure de notre développement. Notre objectif : augmenter notre part de marché auprès des prescripteurs (les professionnels de santé) et du grand public, et poursuivre le développement de nouveaux produits : nous lançons ainsi avec Olympia la première gamme de chaussettes aux huiles essentielles !

Propos recueillis par Marie-Pierre Noguès Ledru