Sylvain Mittoux, co-fondateur et associé de Booster Company, à La Tour de Salvagny (69)

Comment est née Booster Company ?

Avec mes associés (Frédéric Brebion et Stéphane Lhomme, NDLR), nous avons plus ou moins travaillé ensemble dans différentes entreprises des secteurs High-tech et Télécoms durant les dix dernières années. La quarantaine arrivant, nous avons eu envie de voler de nos propres ailes, ensemble, car nous avons des compétences complémentaires.

Quelle est votre approche ?

Avec Booster Company, nous proposons les services de consultants tactiques, mais également opérationnels, plutôt que simplement stratégiques, pour accompagner les entreprises dans leur développement commercial.
Concrètement, on vient pour répondre à un besoin identifié. On définit un plan d’actions, puis on le met en place, contrairement au consultant de base qui lance des préconisations, puis « fait faire ». En contrepartie, on se rémunère sur les résultats pour la partie mise en application et ça passe très bien auprès des clients.
Nous apportons le bon sens du terrain, et nous revenons aux fondamentaux : rien d’exceptionnel en fait ! Simplement, comme on est des acteurs externes, on est moins pris dans les relations humaines, les problèmes hiérarchiques. Au contraire, quand on arrive on est un peu les chiens dans un jeu de quilles…
Cette approche n’était pas prévue ainsi au départ. En fait, on s’est trouvés aspirés par nos clients qui trouvaient que ce que l’on proposait était bien, mais qui nous demandaient ensuite de le mettre en œuvre. Du coup, au lieu de faire des missions de courte durée sur la région lyonnaise, comme on l’avait imaginé, on se retrouve à effectuer des missions de longue durée, sur Lyon, mais aussi en région parisienne ou même à l’étranger…

Justement : qui sont vos clients ?

Là encore, nous étions partis sur une idée, puis nous en avons changé en chemin : on pensait qu’on intéresserait la petite PME et finalement on s’aperçoit que les grandes entreprises aussi ont des besoins. Tout le monde a mal au ventre pour attaquer un marché croissant, ou au contraire qui est en train de tomber, pour lancer une nouvelle gamme… C’est un marché sans limite !

N’est-ce pas compliqué d’aborder des secteurs différents ?

Ce qui est compliqué dans la vente, c’est d’apprendre les codes du marché dans lequel on intervient. Mais les techniques de vente, elles, sont toujours les mêmes : le terrain, le terrain, le terrain !
On a baigné pendant des années dans les Télécoms, avec des produits, une stratégie, des offres qui changeaient tout le temps. Pour nous, c’est naturel de vivre dans un milieu qui n’est pas solide.
Et puis, quel que soit le secteur, les commerciaux sont les mêmes : ce sont des affectifs, il faut donc travailler sur le management. Pour le reste, c’est-à-dire l’acte de vente, c’est mécanique : vous avez X clients, vous devez faire X rendez-vous et en transformer X en « propales ». Après, il y a juste des variantes sur les chiffres !

Comment vous êtes-vous fait connaître ?

Nous n’avons pas eu besoin de faire connaître Booster Company. Nous n’avons pas fait de publicité. On a juste pris notre téléphone et fait marcher notre réseau. Ensuite, c’est une question de bouche à oreille…

Quel est le secret pour vendre ?

Ce qui est fondamental, c’est l’envie. Or, ce que l’on constate, c’est que pour les Français, la vente, c’est souvent douloureux.
Nous, non seulement nous aimons aller sur le terrain, mais en plus nous pensons que ce n’est pas un déshonneur !

Pourquoi tant d’entreprises ont-elles des difficultés à vendre ?

Les entreprises n’y parviennent pas toutes seules parce qu’elles ont généralement la tête dans le guidon.
Et puis, il y a aussi un problème de compétences : nos chefs d’entreprises ne sont pas des vendeurs ! On a souvent le sentiment qu’ils sont en dehors des réalités : ils font leurs études de marché à partir de bases de données et non sur le terrain, par exemple.
Sans oublier qu’aujourd’hui, dans les écoles de vente, tout le monde est formé dans le même moule. Résultat : ils sortent tous les mêmes produits. C’est le cas par exemple dans l’automobile où ils s’évertuent à faire des variations d’une même voiture…

Quels sont vos projets d’avenir ?

Notre plan, c’est de faire monter Booster Company en associant d’autres cabinets de consultants comme nous. Des profils de 30 à 50 ans, qui sont déjà dans le monde de la vente et plutôt dans le secteur High-tech. On recherche des personnes qui ont envie de sortir du moule salarié. Développer une boîte de consultants avec le statut salarié, c’est en effet très compliqué : ça nécessite de manager des hommes…. Et nous, nous ne sommes pas RH. Nous, ce qui nous intéresse, c’est de faire de la marge !
En fait, notre projet, c’est de pouvoir réinvestir l’argent gagné avec Booster Company dans d’autres aventures. On fourmille d’idées, mais pour y arriver, il faut des reins solides…

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME