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Animation et motivation de la force de vente
Un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Même si la motivation requise n'est pas forcément la même d'une entreprise à une autre, elle vise à satisfaire les besoins humains et constitue la source même de l'action. Quelques conseils pour comprendre et mieux motiver vos vendeurs...
La motivation de la force de vente peut être vue comme la recherche de la réduction d’un besoin (ou d’une tension)
En synthèse, d’après les travaux de Maslow, Herzberg et Hugues, les besoins peuvent être classifiés comme suit :
| MASLOW | HERZBERG | HUGUES |
| – Accomplissement
– Estime – Appartenance |
Motivateurs ou ( La présence fait du bien) |
Besoins de développement (Motivateurs offensifs : Accomplissement, croissance, responsabilité, connaissance) |
| – Sécurité – Physiologiques |
– Dissatisfacteurs (l’absence fait du mal) |
Besoins d’entretiens (impersonnels, défensifs, collectifs ; information, sécurité, économie, statut, grade, privilèges…) |
La satisfaction des besoins humains joue dans deux directions :
– la recherche de l’accomplissement à travers l’action
– le fait d’éviter le déplaisir que peut provoquer l’environnement
Il s’agit au niveau du management d’une force de vente :
– D’entretenir les facteurs de la motivation par :
- Les conditions de salaire, de travail et de sécurité.
- Le fait d’avoir une politique d’encadrement et de relations personnelles adéquates.
– Amener le vendeur à se dire :
- Mon travail est important donc je suis important
- Mon travail est valable donc je suis valable
- Mon travail est un défi que je suis capable de relever
- Je m’améliore donc je progresse
- Je suis responsable donc je compte !
L’animation de la force de vente a pour objectifs :
- d’entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport aux objectifs de l’entreprise ;
- d’inciter à vendre, à tenir les objectifs
Des types d’actions permettent aux entreprises d’animer/stimuler leurs vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme, des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée, de donner un « coup de fouet » aux ventes. L’idéal pour une entreprise, étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d’actions différents.
Exemples :
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Vendre |
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| Avoir sa volonté de vendre |
Être capable de vendre
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| Augmenter cette volonté en satisfaisant les besoins naturels et les besoins sociaux. |
Accroître cette capacité en augmentant les dispositions intellectuelles, personnelles. |
| – Animation par la rémunération – Animation par les concours de vente – Animation par la participation – Évolution de carrière – Conventions – « Club-vendeurs » |
– Animation par la communication – Animation par l’information – Animation par la formation – Animation par les aides techniques – Animation par le contact personnel – Techniques de stimulation (stages sportifs,..) – Journées événementielles (sportives, culturelles,…..) |
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Pour la mise en place de quelques-unes des ses animations, |
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1) Jouer la division pour régner : rien de mieux pour affirmer le pouvoir, l’autorité, que de diviser les équipes (quelle ambiance !)
2) Changer de stratégie tous les six mois : les vendeurs n’y comprendront plus rien ! Vos clients non plus !
3) Éviter d’expliquer votre stratégie : les vendeurs sont faits pour vendre, pas pour faire de la stratégie !
4) Oublier de féliciter : vous n’allez quand même pas féliciter quelqu’un quand il fait bien son boulot !
5) Ne pas informer les vendeurs de leurs résultats : c’est incroyable, un vendeur veut tout savoir !
6) Imposer vos objectifs : un objectif, ça ne se discute pas, ça s’exécute !
7) Avoir des réunions « règlements de compte » : pour vous une réunion c’est fonctionnel, vous expliquez ce qui va mal !
8) Ne pas former régulièrement vos vendeurs. Les techniques de ventes n’évoluent pas.
9) Faire circuler un maximum de rumeurs : une bonne rumeur, ça vaut mieux que les notes de services !
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