Le merchandising

Le merchandising – ou l’art de mieux vendre un produit grâce à sa présentation – doit permettre d’optimiser les ventes des produits ou des marques et d’augmenter l’attractivité des points de ventes. Les principes fondamentaux du merchandising sont aujourd’hui appliqués par toutes les marques et les grandes surfaces françaises.

Un bon merchandising doit obéir à la règle des 5 B : le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité, au bon moment, avec la bonne information.

Le bon produit : le point de vente doit proposer une gamme assez large de produits pour que le consommateur ait le choix entre plusieurs qualités, plusieurs prix et différentes marques. Le bon produit est aussi synonyme de bon packaging : son emballage, sa forme, sa couleur, sa texture… Les nouvelles présentations des chewing-gums Hollywood par exemple sont en continuelle évolution pour s’adapter aux besoins du marché. Ainsi les clients ont adoré la boîte en forme de sphère, pratique et design.

L’emplacement ou bon endroit : dans les grandes surfaces, l’emplacement de chaque produit est précisément étudié pour susciter l’acte d’achat. Les produits superflus, souvent qualifiés d’achats « impulsifs » comme les chewing-gums, petites sucreries… se trouvent juste avant les caisses. Ainsi les clients qui attendent leur tour achètent ces produits sans réfléchir.

La bonne quantité : il s’agit de ne pas être en rupture de stock, ce qui est rédhibitoire pour le client qui n’aime pas perdre de temps dans plusieurs points de vente. Mais il s’agit aussi de regrouper les produits en « pack » en bonne quantité. De plus en plus, les besoins du marché révèlent l’envie de certains consommateurs d’acheter les produits alimentaires en petite quantité pour certains, en grande quantité pour d’autres. Les Pom’potes par exemple peuvent être vendues par 4 comme par 24, s’adaptant ainsi aux besoins différents des consommateurs.

L’actualité des produits exposés (bon moment) : la plupart des grandes surfaces et des points de vente jouent sur l’actualité dans leurs rayons : Noël, Pâques, la Saint Valentin, la fête des mères… justifient l’aménagement des rayons. Ces politiques se révèlent être très efficaces.

La bonne information : cette information peut aller du nombre de calories d’un produit alimentaire aux nombres de langues disponibles sur un DVD à la liste des composants d’un produit cosmétique. Mais les normes actuelles sont draconiennes et exigent la plupart du temps toutes les informations nécessaires qu’un client peut attendre.

Marie KERVEILLANT – Diplômée de l’ESSEC
Rédaction de NetPME