Export collaboratif : « les chefs de PME françaises sont plus individualistes qu’ailleurs »

Les entreprises françaises qui se développent à l’international grandissent deux fois plus vite que celles qui s’y refusent, affirmait le président du Medef, Pierre Gattaz, en 2016. Pourtant, les PME ont bien du mal à franchir les frontières : elles étaient 125 000 à faire du business avec d’autres pays en 2015, soit deux fois moins qu’en Italie et trois fois moins qu’en Allemagne. Cette situation s’explique peut-être par « la peur de l’engagement des chefs de PME français » avance Jean-Christophe Gessler, doctorant en Sciences de gestion – Internationalisation des entreprises à l’IAE (Institut d’administration des entreprises) de Lyon. La solution pour encourager les PME françaises à exporter serait pourtant le collaboratif : qu’elles unissent leurs savoirs afin d’optimiser leurs chances de réussir.

Des chefs de PME très (trop) individualistes ?

Les dirigeants de petites entreprises françaises éprouvent beaucoup de craintes à s’exporter en groupe. « Les PME ne travaillent pas ensemble en France, elles ne font pas confiance. Les chefs de PME ont peur de s’engager et considèrent que leur parole suffit : c’est une de leur particularité : ils ne veulent pas signer de contrat » constate Jean-Christophe Gessler. Collaborer avec une ou plusieurs autres entreprises demande, il est vrai, beaucoup d’investissements et le bénéfice tiré de cet arrangement est rarement proportionnel.

Le doctorant a mené, au cours de sa thèse sur l’exportation collaborative des PME, de nombreux entretiens et le résultat est très positif : selon lui, 85% des sociétés qui se sont alliées pour conquérir l’étranger en ont retiré un apport positif, tandis que les autres (15%)  ne sont pas convaincues de leur expérience. Mais aucun retour négatif ne lui a été reporté.

Travailler en collaboratif pour obtenir plus

Le doctorant détaille les nombreux avantages qu’apporte une collaboration : « une plus grande expérience, des ressources multipliées puisque l’on partage le personnel, des relations et du matériel, et les coûts sont moindres : on divise les frais de transports ou on investit ensemble dans une campagne de communication. » L’avantage pour le client est considérable : il  a un seul interlocuteur, ce qui donne du crédit à ces sociétés.

Samy Gattino, fondateur de Gimex International, PME spécialisée en import-export, est convaincu de l’utilité de se rassembler : « le collaboratif a beaucoup d’intérêt notamment en terme de transports : je partage les frais de logistique avec 3 ou 4 entreprises. C’est l’avantage des PME : nous sommes extrêmement souples. »

D’ailleurs de plus en plus d’initiatives se développent, comme le groupe informel « Alliance du made in France ». Quatre constructeurs français du secteur de l’embouteillage s’attaquent le marché de l’export ensemble grâce, entre autres, à une distribution croisée.

Choisir le bon partenaire, le bon pays et le bon timing

« Beaucoup de PME sont intéressées par l’export collaboratif mais ne savent pas comment faire » a remarqué durant ses interviews Jean-Christophe Gessler. Choisir un partenaire est la base du processus, encore faut-il trouver le bon. « Il faut que les deux chefs d’entreprises se ressemblent, mais pas trop. C’est un peu comme un couple, il faut le faire vivre, déléguer, faire confiance : c’est là que ça marche. »

Marie-Laure Biard, directrice de Classe Export, qui accompagne les entreprises françaises dans le développement à l’international, insiste sur le fait de bien préparer son externalisation. « Rechercher des informations et effectuer des voyages en amont dans le pays sont primordiaux.  Ensuite, il faut faire très attention au timing et vérifier la situation économique et politique de l’État dans lequel on projette d’exporter. Enfin des aides existent et il est possible de les cumuler. Mais pour connaître toutes ces possibilités, il est recommandé de se faire accompagner. »

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Melissa Carles