Export : attention à bien structurer votre projet

Les entreprises qui exportent vont bien. C’est la raison pour laquelle de plus en plus d’entreprises songent à proposer leurs produits ou services hors de nos frontières. Toutefois, nombre d’entre elles échouent à cause d’une mauvaise préparation. C’est dans ce contexte que Croissance Plus et le cabinet Deloitte ont organisé une conférence hier matin pour aider les entrepreneurs à tracer leur chemin vers l’export et ainsi, à actionner un levier de développement très important pour leur entreprise.

Export : potentiel vs. risque-pays

« On déploie souvent beaucoup d’énergie, on dépense beaucoup d’argent, mais tout projet qui n’est pas structuré est voué à l’échec », prévient Gabriel Attias, chargé de coordination des desks internationaux chez Deloitte. Certaines questions doivent obligatoirement être posées très en amont : mes produits sont-ils vendables hors de France? Quel pays viser? Quelles sont les potentialités de ce pays? Quel est le risque-pays? « Par exemple, l’Afrique a un fort potentiel de développement, en revanche le risque-pays est très élevé », souligne Gabriel Attias. Il faut en être conscient avant de se lancer. Et Michel Vaissaire, PDG de l’entreprise de mobiliers et présentoirs Diam International, d’ajouter : « Dans le monde, les CSP + vont passer de 2 à 5 millions. Les 3 millions supplémentaires se trouvent, pour la grande majorité, dans les pays émergents et notamment en Asie du Sud-Est. »

S’approprier les différences culturelles

Au delà des études de marché et des business plan, il est indispensable de faire un travail de repérage et de s’imprégner de la culture du pays visé. L’idéal est même de trouver un Français qui réside sur place depuis longtemps qui puisse vous accompagner dans la démarche. « C’est ce que nous avons fait au Brésil et en Inde », explique Michel Vaissaire. Si cette personne participe aux échanges avec vous, elle comprendra certainement des choses qui ne peuvent être perçues que lorsqu’on connaît bien le pays. La notion du temps est aussi une notion très différente entre les pays occidentaux et les pays émergents. « Au Maroc et en Russie par exemple, on peut attendre une journée entière voire plus pour un tampon préfectoral, explique Barnabé Wayser, PDG de Guard Industrie, qui exporte dans une cinquantaine de pays. Michel Vaissaire a aussi son anecdote à ce sujet : « Après avoir signé un contrat avec un partenaire, il nous a annoncé que la moitié de son activité se faisait au black! Il a fallu prendre plusieurs jours sur place pour pouvoir rencontrer son comptable puis refaire un contrat conforme. Si j’avais prévu de n’y rester que le jour de la signature, j’aurais manqué ce contrat ». « Il est bien évident qu’il faut être accompagné d’un avocat pour la signature de chaque contrat », ajoute Gabriel Attias.

En tout état de cause, ces quelques précautions ne doivent pas décourager les entrepreneurs désireux de développer leur activité à l’étranger. « L’export est incontournable pour la croissance, et c’est décisif pour la vie future de l’entreprise », insiste Stanislas de Bentzmann, président de Croissance Plus.

Retrouvez ci-dessous une fiche pratique réalisée par Croissance plus sur les aides à l’export :