Financement : "il faut un coup de foudre pour le chef d'entreprise puis pour le projet"

« 46 % des patrons de PME pensent que les banquiers ne répondent pas à leurs besoins », lance Arnaud de Courson, conseiller général des Hauts-de-Seine et PDG d’Alveol Partners, lors de son discours introductif de la 2^e Matinale des financements alternatifs organisée par le Conseil général.

Le bon discours pour convaincre

C’est Martine Lebrat, manager chez KPMG (partenaire du Conseil général sur cet événement), qui présente tour à tour les différents types de financements alternatifs : business angels, love money (emprunts auprès des proches), sans oublier le très en vogue crowdfunding (financement participatif)… Qu’importe le financeur, pourvu qu’on ait le bon discours pour convaincre ! Et cela passe, selon Martine Lebrat, par trois points cruciaux :

• L’entrepreneur : avant le projet, c’est la personnalité de l’entrepreneur qui peut faire la différence ! Il faut donc être capable de parler de soi, de son parcours et de ce qui vous a mené à créer votre projet. Votre capacité à convaincre, très importante pour que les financeurs vous suive, l’est aussi car elle en dit long sur votre capacité à porter votre projet et éventuellement à rebondir si celui-ci ne fonctionne pas. Et Martine Lebrat de souligner : « Et si le projet que vous deviez mener était le troisième ? » Dans les faits, un bon projet ne peut être suivi que s’il est porté dignement par son créateur !
• Le projet : il faut répondre à plusieurs questions dans le business plan : quels sont vos facteurs de différenciation ? Êtes-vous dans le bon temps ? N’êtes-vous pas en avance ou en retard par rapport à ce qu’attend le marché ?
• Le financement : attention à ne pas minorer le besoin de financements dans le business plan ! Si le besoin est sous-dimensionné, cela peut mettre la puce à l’oreille du financeur potentiel, qui va donc douter de votre capacité à gérer. D’autre part, cela peut vraiment vous mettre en difficultés plus tard. Et Martine Lebrat le souligne : « Aller voir une banque sans fonds propres, c’est peine perdue. N’hésitez pas à travailler votre réseau, le love money peut parfois se révéler étonnant ! »

Financeurs et entrepreneurs confirment cette vision : Xavier Porot, fondateur de la société Ellips Chaussures raconte son étonnement : « Lorsque j’ai cherché à mobiliser mes proches sur mon projet, je m’attendais à réunir environ 30 000 euros en tout et pour tout… Et j’ai récupéré 130 000 euros de fonds propres ! »

Corinne Lecocq, avocat fiscaliste et co-fondatrice de Deltawin, le dit : « Il faut un coup de foudre pour le chef d’entreprise puis pour le projet ». Chez Investessor, c’est la capacité à s’exprimer clairement et à donner au financeur les informations dont il a besoin qui prime : « Les porteurs de projets qui nous contactent doivent nous expliquer leur projet en 5 minutes chrono, avec un sablier sur la table », explique Laurent Goychman, délégué général chez Investessor.

« On ne veut pas envoyer les entreprises au casse-pipe »

Chez Unilend, plateforme de crowdfunding fondée en novembre 2013 (et qui a déjà levé 4,5 millions d’euros en moins d’un an !), chaque projet est analysé, et notamment la capacité à rembourser : « Les financements portent souvent sur des projets de développement ou du BFR ; nous sommes attentifs à l’adéquation entre l’entreprise et le projet : parfois, le projet est trop important pour l’entreprise, et on ne veut pas envoyer les sociétés au casse-pipe ! » raconte Pierre-Henri Soler, chargé des relations avec les entreprises chez Unilend.

Beaucoup d’entrepreneurs sont encore assez frileux à l’idée d’ouvrir leur capital. Pourtant, Martine Lebrat le souligne : « on peut décider de ne pas ouvrir le capital, mais en général, ceux qui ouvrent grandissent beaucoup plus que les autres. »