Reprise d'entreprise : comment convaincre son banquier ?

La reprise d’entreprise a fait salle comble au salon des entrepreneurs de Paris. Il faut dire que le sujet fait mouche : comment votre banquier évalue-t-il votre projet de reprise? Et c’est le banquier qui y répond, à savoir BNP Paribas, organisateur de la conférence. Philippe Attia, responsable commercial crédit, le souligne : « Le contexte est propice à la reprise d’entreprise : nous sommes en plein papy-boom, ce qui fait que beaucoup de chefs d’entreprises partent à la retraite; beaucoup de grands groupes se restructurent et vendent des pans d’activité ; et enfin la morosité économique actuelle fait que malheureusement beaucoup d’entreprises en difficultés sont en attente d’un repreneur. »

Les atouts pour convaincre

Alors comment faire pour convaincre son banquier? Celui-ci va s’attacher à plusieurs points. Tout d’abord, le contexte de l’entreprise cible. Combien y a-t-il de salariés, quelle est la situation financière de l’entreprise, quelles sont les perspectives de l’activité, la situation de ses clients, de ses fournisseurs, de ses concurrents etc. Ensuite, le banquier s’intéresse à l’état d’avancement du projet de rachat : en clair, il ne faut pas aller voir son banquier sans avoir d’entreprise en vue! Ni sans avoir déjà envisagé un montage financier pour l’acquisition de l’entreprise. Même si votre banquier devrait vous aider à le peaufiner, il est déjà bon de savoir si vous souhaitez acheter en votre nom ou si vous envisagez de créer une société qui, elle-même, rachèterait la société que vous comptez acheter. C’est ce qu’on appelle une opération de LBO (Leverage Buy-out), soit le financement à effet de levier en français. Le banquier devrait ensuite vous conseiller sur les avantages fiscaux de l’une ou l’autre méthode de rachat.

L’apport personnel indispensable pour la reprise

Mais le banquier va s’intéresser aussi à vous! Le profil du repreneur est en effet crucial : son parcours, ses motivations, son rôle opérationnel une fois l’entreprise rachetée, et last but not least, son apport personnel. Car pour un banquier, l’implication financière du repreneur est proportionnelle à la motivation pour faire de ce projet une réussite. Arnaud Manceron, responsable des partenariats chez BNP Paribas, est clair : « sans apport personnel, aucune banque ne vous suivra ».

L’incontournable business plan

Comme toute reprise ou création d’entreprise, le business plan est indispensable pour se lancer dans un tel projet. Celui-ci doit mettre à plat votre stratégie pour l’entreprise basée sur la situation passée et présente de l’entreprise. Il doit comprendre : le compte d’exploitation prévisionnel, le bilan prévisionnel, et le tableau de flux prévisionnels. Pour vous aider, téléchargez nos modèles de business plan à 3 ans et à 5 ans.