La trésorerie au cœur de la politique d’entreprise : une stratégie d’avenir ?

« Le cash est devenu le nerf de la guerre » affirme Philippe Rousseau. Ce chef de marché depuis 8 ans à Talentia Software, un éditeur et intégrateur de logiciels de gestion estime que la trésorerie prend de plus en plus de place dans la stratégie d’une société. « Depuis la crise de 2008, les entreprises sont plus sensibles à la politique du cash, estime Philippe Rousseau. Historiquement, les Français y portaient peu d’attention, au contraire des Anglo-saxons. Aujourd’hui, il y a une véritable prise de conscience et toutes les sociétés qui y adhèrent pensent que cela va s’amplifier les prochaines années. » Selon lui, 80% des entreprises sont conscientes de l’importance d’un management tourné vers le cash, mais 50% d’entre elles n’appliquent pas les bonnes pratiques.

Posséder un besoin en fonds de roulement (BFR) positif : le secret de la réussite

Posséder un bon BFR est essentiel pour établir une politique d’entreprise basée sur la trésorerie. Il nécessite un bon roulement entre clients, fournisseurs et stocks et est indispensable pour prévoir son budget sur le long terme. Pour savoir si son BFR est bon, il faut prendre en compte son secteur d’activité. En effet, la restauration, la distribution alimentaire et l’hôtellerie possèdent les meilleurs BFR puisque les sociétés encaissent avant ou peu de temps après le service rendu. Au contraire, pour les services informatiques, les agences de voyages, la mécanique et les sociétés de conseils, les décalages de paiement sont très importants, selon une étude réalisée par Express Entreprise. L’analyse sera donc différente pour chaque société mais des principes à mettre en place peuvent l’aider à s’améliorer.

> Comment calculer son BFR ?

« Vendre, c’est bien. Mais encaisser, c’est mieux »

Mettre en place une culture « cash » au sein de sa société consiste d’abord à mener une politique de prévention. « Les entreprises doivent avoir une vision quotidienne de leur trésorerie, ainsi, si des difficultés se présentent, des solutions pourront être trouvées en amont avec leur banquier » conseille Philippe Rousseau.

Sensibiliser son équipe est la deuxième étape pour pouvoir donner une place primordiale à la trésorerie dans la gestion. Par exemple, l’expert recommande de modifier la politique de rémunération de ses commerciaux. Ils toucheront désormais des commissions lorsque le produit vendu sera encaissé ou celles-ci seront évaluées en fonction du délai d’encaissement.

En ce qui concerne les acheteurs, Philippe Rousseau prévient les chefs d’entreprises : « il faut être excessivement vigilant sur les clients qui commencent à payer en retard. Cela peut vite se transformer en impayé. » Il faut donc négocier plus sur les délais de paiement que sur les remises pour éviter ce genre de situation.

« Facturer juste, c’est essentiel »

Au sein de son administration, la vigilance est de rigueur. « A partir du moment où le client reçoit une facture avec une erreur, cela peut être une excuse afin de retarder le paiement. Il est donc important d’être pointilleux sur la rédaction des documents » préconise le chef de marché.

Faire preuve de bonne foi envers ses fournisseurs peut aussi être bénéfique. Ce n’est jamais une bonne chose de jouer sur la trésorerie en payant en retard ses prestataires. Mieux vaut garder une relation saine avec eux et prévenir si des difficultés se présente. Ainsi, il est plus facile d’obtenir un délai de paiement.

Aussi, effectuer de bonnes relances a un impact positif sur son NJC (Nombre de Jours de Crédits clients). Il est donc essentiel de personnaliser ses mails de rappel en fonction de la typologie de ses clients. On ne relance pas de la même manière un client habituel et un occasionnel ou encore un petit artisan et une grosse PME.

La gestion du cash demande donc « un équilibre entre liquidité et rentabilité. Obtenir une belle marge mais un paiement tardif mettra quand même une société en difficulté. »

Melissa Carles