Vente de formation : un business model qui marche

La vente de formation en ligne consiste à commercialiser ses propres formations ou celles d’autres personnes. Elle implique de maîtriser plusieurs bases essentielles du marketing digital. Tour d’horizon des bonnes pratiques.

La vente en ligne de formation : un marché en très bonne santé

Le contexte de la pandémie nous a donné beaucoup de temps libre. Certaines personnes ont choisi de mettre ce temps à profit pour acquérir de nouvelles connaissances ou prendre de nouvelles habitudes. La formation et le coaching permettent ainsi d’acquérir des connaissances qui seraient difficilement accessibles autrement. Les offres de formation en ligne sont désormais très nombreuses et couvrent une vaste quantité de sujets : se former au dropshipping, adopter le mindset de l’entrepreneur, vaincre sa timidité ou se lancer dans la restauration.

Les formations en lifestyle et en développement personnel, ainsi que le coaching continuent de très bien se vendre. Comment expliquer le succès de ce type de programmes ? Ils surfent sur la tendance humaine à vouloir améliorer sa condition ou sa propre personne. Tant que les gens auront soif d’apprentissage et de changement, ce marché continuera de bien se porter. Pour vous y insérer, vous allez comprendre qu’il ne suffit pas d’être bon dans votre domaine de formation, même si cette composante demeure bien entendu essentielle.

Les clés pour réussir votre vente de formation

La formation est un produit qui n’a pas de forme physique et qui peut être relativement difficile à vendre. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est nécessaire de passer par certaines étapes. La première étape est la connaissance de votre offre, de ce que vous vendez. Formation à l’entrepreneuriat, en anglais des affaires, d’étiquette et de bienséance ou encore coaching pour booster la confiance en soi : vous devez parfaitement connaître et identifier ce que votre formation peut apporter aux futurs apprenants.

Prenez ensuite le temps de bien connaître votre cible et d’établir vos « buyer persona ». Ce travail vous permettra de savoir ce que votre cible recherche, comment elle cherche l’information, etc. Vous pourrez ensuite communiquer via les supports les plus adaptés et qui auront le plus de chance d’être consultés par des prospects qualifiés.

Il convient ensuite d’aborder la notion d’entonnoir de conversion, qui repose sur trois piliers : la notoriété, l’engagement de l’audience et la conversion en client. Nous recommandons d’utiliser un maximum de supports et de canaux pour communiquer. D’une part vous toucherez un maximum de personnes, et d’autre part cela augmentera la confiance de votre public. Les efforts de communication et d’interaction vont consolider votre position d’expert dans votre domaine de formation. Si vos prospects se retrouvent en face d’un interlocuteur qui a des choses pertinentes à dire, ils seront plus enclins à acheter une formation.

La vente de formation en ligne est souvent précédée d’une offre « découverte » gratuite destinée à rassurer votre public. Elle se présente généralement sous la forme d’un contenu à débloquer en indiquant son adresse email. Cela permet à la personne d’en apprendre plus sur vous, et de votre côté, cela vous permet de collecter des contacts de prospects potentiellement déjà intéressés par ce que vous offrez.

Les enjeux de la vente de formation en ligne

La vente de formation permet aux entreprises de diversifier leurs activités et de générer du chiffre d’affaires. Chaque société a son propre domaine d’expertise et ce socle de connaissances a forcément un public. Vos formations pourraient par exemple intéresser des étudiants ou de jeunes diplômés souhaitant bénéficier des conseils avisés et de l’expérience d’une personne qui exerce déjà dans le métier depuis plusieurs années.

Avant de vous lancer, vous devez déjà identifier ce que vous souhaitez vendre. Quel type de connaissances ? Il faut vous assurer de bénéficier de l’expertise nécessaire pour vous lancer dans la formation. Une stratégie efficace consiste à se positionner sur une thématique niche ou un secteur très spécifique. Vous limitez ainsi la concurrence, mais notez qu’à moins d’avoir déjà une audience solide, il sera difficile de vous faire connaître.

Si votre audience n’est pas encore suffisamment développée, vous devrez absolument commencer par là si vous souhaitez vendre vos formations vous-même. Dans le cas contraire, vous pouvez commissionner une personne externe pour la commercialisation de votre offre. Il faudra alors sélectionner une personne à l’audience très développée et parmi laquelle vous retrouvez votre cible. Le script de vente est généralement fourni par la personne dispensant la formation.

Conseils pour réussir la vente en ligne de formation

Vous savez ce que vous souhaitez vendre ? Nous vous donnons quelques conseils pour pénétrer le marché plus facilement grâce à votre idée et ainsi réussir à vendre votre formation.

Maîtrisez votre offre sur le bout des doigts

Si vous vous lancez dans la formation, il faut absolument que vous ayez une parfaite maîtrise de votre sujet. Il ne s’agit donc pas d’en prendre un au hasard et de glaner des informations superficielles sur la thématique, car tout le monde peut le faire.

Quand vous choisirez votre thème, assurez-vous de témoigner de l’expertise et de l’expérience nécessaires. Vérifiez également que votre offre n’est pas déjà fortement représentée sur le marché. En tant que nouvel acteur, vous allez avoir du mal à vous démarquer, à moins d’apporter une vision novatrice ou d’aborder le sujet sous un angle tout à fait différent.

Adaptez votre stratégie de vente à votre offre et à votre public

Vous allez devoir développer du contenu bien spécifique à votre thématique et l’adapter à votre clientèle tout aussi spécifique. Il faudra qu’il y ait une cohérence entre ce contenu et votre offre commerciale.

L’objectif de la formation est de transmettre des connaissances que vous possédez déjà. Vous allez aussi devoir déterminer quelle part de ce savoir vous allez céder gratuitement pour attirer le public.

Choisissez avec soin votre canal de vente

Si vous vendez vous-même votre formation, vous allez devoir adapter votre discours. Vous devrez ainsi adopter un ton professionnel, car à ce stade il ne s’agira plus de vous faire connaître, mais de convaincre votre audience actuelle de consommer vos produits.

Si par contre vous choisissez un intermédiaire pour vendre votre formation, cette personne devra persuader sa communauté. Il est alors judicieux de choisir des intervenants qui sont déjà familiers avec votre thématique. Le choix de cet intermédiaire devra se faire en fonction de la taille de l’audience et du potentiel de conversion. Il faut donc que sa communauté ait déjà des affinités pour votre offre. Vous souhaitez vendre une formation sur le statut d’autoentrepreneur ? Une stratégie efficace consiste à mettre cette formation gratuitement à la disposition de l’intermédiaire que vous aurez choisi. Il sera alors parfaitement en mesure de vendre votre produit, surtout si votre formation l’a déjà aidé par le passé.