Business plan : les questions à se poser

Synthèse rapide du business plan, le résumé opérationnel doit présenter les points clés du projet afin de permettre à l’investisseur d’avoir rapidement une idée globale et de lui donner envie d’en savoir plus. Il s’agit d’un résumé en 1 ou 2 pages maximum des points clés de votre business plan. Il est en général plus facile de le rédiger après avoir terminé son business plan, afin de prendre le recul nécessaire et de ne pouvoir en extraire que les informations les plus importantes.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quelles sont les fonctionnalités du produit ou service proposé ?
• Le produit ou service est-il protégé (brevets, marques, licences) ?
• En quoi le produit ou service correspond à un besoin non couvert par le marché ?
• Quelles sont les fonctionnalités du produit ou du service (fonctions principales, fonctions secondaires) ?
• Quelles sont les performances du produit ou du service (économies réalisées, confort d’utilisation, rapidité d’exécution…) ?
• Le produit ou le service s’inscrit-il dans une chaîne de produits ou de services fournis par l’entreprise ?
• A quel stade de développement le projet se situe-t-il ? (concept, R/D, prototype/maquette, brevet, bêta test, mise sur le marché…) ?
• Qui paie le produit ou le service fourni ? Quelles sont les sources de revenus de l’entreprise ?

Vous devez présenter votre marché, votre segment, vos cibles, les facteurs d’évolution pertinents à prendre en compte, la concurrence…
Posez-vous les questions suivantes :

• Quel est le volume du marché visé ?
• Quelles sont les perspectives d’évolution du marché ?
• Quel est le pourcentage du marché visé par l’entreprise ?
• Qui sont les principaux concurrents directs de l’entreprise ?
• Quel est leur profil (positionnement, image de marque, actionnariat, capitaux, chiffre d’affaires, rentabilité, parts de marché, stratégie, etc.) ?
• Quels sont leurs points forts par rapport au projet ? Quels sont leurs points faibles ?
• Quels sont les éléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet?
• Quels sont les concurrents indirects de l’entreprise (produit/service de substitution) ?
• Ce marché est-il réglementé (conditions d’accès ; conditions d’exercice) ?
• Quelle est la clientèle cible ?
• Quel est l’intérêt de l’offre pour les clients potentiels visés ?

Posez-vous les questions suivantes :

• Quel est le calendrier des investissements ?
• Quel est le calendrier de mise en exploitation ou de mise en service ?
• Quel est le calendrier de mise sur le marché ?
• Quelle part de marché est visée par l’entreprise ? A quelle échéance ?
• Quelles sont les hypothèses de prévisions de chiffre d’affaires ?
• Quel est le chiffre d’affaires à réaliser pour atteindre le point mort ? Quand le point mort doit-il être atteint ?
• Quelles sont les perspectives de rémunération des investisseurs ?

Cette partie du business plan développe le plan d’action commercial, le détail de l’organisation des moyens techniques et des infrastructures nécessaires, les moyens financiers, et les hypothèses de CA et de marge brute.
Posez-vous les questions suivantes :

• Quelles sont les stratégies mises en place par l’entreprise pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée (maîtrise des compétences clés, alliances ou associations éventuelles, etc.) ?
• Quelle est la stratégie de l’entreprise en matière de recherche ? en matière de protection industrielle ?
• Quelle est la stratégie de l’entreprise en matière de développement (croissance interne, croissance externe, etc.) ?
• Que va produire la société ? Quels moyens sont nécessaires ?
• Quels sont les besoins financiers liés au cycle de production ?
• Quel système de distribution a été retenu ?
• Quels sont les besoins financiers liés au cycle de commercialisation ?
• Comment l’entreprise va-t-elle communiquer pour faire connaître son offre ?
• Quelle est la stratégie de marque ?
• Quelle est la politique de prix retenue par l’entreprise ?
• Quel est le coût d’acquisition d’un client? Quel est le coût de fidélisation d’un client ?
• Quels sont les équipements nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise (machines, matériel, mobilier, etc.) ?
• Quels sont les besoins de l’entreprise au plan immobilier (surface de locaux, etc.) ?
• Quels seront les fournisseurs de l’entreprise ? L’entreprise dépendra-t-elle d’un ou de plusieurs de ses fournisseurs ? Pourra-t-elle en changer ? Les fournisseurs de l’entreprise seront-ils localisés en France ? à l’étranger ? Quelles seront les conditions de paiement ? Les délais de livraison ?
• Quels sont les résultats atteints en terme de chiffre d’affaires dès à présent réalisé ?
• Quel est l’état d’avancement du projet (réalisation d’un prototype, dépôt d’un brevet, constitution d’une gamme de produits ou services, etc.) ?
• Quel est l’état d’avancement au plan commercial (prospects, contrats signés, etc.) ?

Posez-vous les questions suivantes :

• Qui sont les membres clés de l’équipe ?
• Quelles formations ont été suivies ?
• Quelles responsabilités ont été exercées ?
• Quelles expériences ont été acquises ?
• Quels sont leurs domaines de compétence dans le projet ?
• Qui est à l’origine du projet ?
• Comment l’équipe de direction s’est-elle constituée autour de ce projet ?
• Quelles sont les qualités et complémentarités des membres de l’équipe de direction ?
• Quels sont les effectifs actuels de l’entreprise, les effectifs nécessaires à atteindre ?
• Quel est le calendrier de recrutement ?

Posez-vous les questions suivantes :

• Quelle sera la forme juridique de la société ?
• Quel sera le montant de son capital ?
• Quel est le calendrier de création de l’entreprise ?
• A-t-elle commencé son activité ?
• Quelle est la répartition actuelle du capital (identité des actionnaires, quote-part du capital détenue,…) ?
• Des pactes d’actionnaires ont-ils été conclus ?
• Quelle sera l’évolution du capital à terme (contrôle, ouverture du capital, introduction en bourse, etc.) ?
• Les salariés pourront-ils devenir actionnaires de la société ?

Posez-vous les questions suivantes :

• Quel est le besoin de financement global du projet ?
• Quelle est la destination du financement (investissements à réaliser, besoin en fonds de roulement…) ?
• Quelle est la quote-part du financement affecté aux dépenses de publicité/marketing ? aux charges externes ? aux frais de personnel ?
• Quel est le montant des fonds recherchés auprès des investisseurs ?
• Quel type d’action est proposé aux investisseurs ?
• Quelle est la valorisation de l’entreprise ?
• Quel est le calendrier des besoins de financement ?

Les documents financiers

Vous devez au minimum établir un plan de financement sur 3 ans, un compte de résultat sur 3 ans et un plan de trésorerie sur les douze premiers mois.

Présentation du mode de sortie des investisseurs

Les modes de sortie pourront consister, en fonction de la stratégie de développement retenue, en une introduction en bourse, en un rachat par un industriel ou un financier.

Annexes

Il est essentiel de séparer les annexes qui détaillent les arguments exposés dans votre business plan : documentation commerciale, glossaire, brevets et marques déposés, étude de marché, contrats importants (clients/fournisseurs), accords de partenariats stratégiques, références, CV des membres de l’équipe de direction, statuts (ou projet de statuts) de la société, états financiers détaillés…

Dans quels cas un business plan est-il rejeté ?

• s’il n’est pas assez valorisant, s’il ne met pas assez le projet, le produit ou le service en avant,
•  s’il ne convainc pas, par manque de sérieux et/ou de cohérence,
• s’il est trop long (plus de 30 pages),
• si le projet ou l’activité est trop floue, trop technique,
•  s’il est rédigé en termes jargonneux,
• si les résultats de l’étude de marché sont peu précis et/ou peu probants,
• si l’équipe de direction semble peu homogène et/ou complémentaire,
• si le marché semble avoir un trop faible potentiel,
• s’il présente trop de chiffres non étayés,
• s’il laisse trop d’incertitudes,
• s’il est trop peu ambitieux ou à contrario beaucoup trop,
• s’il n’est pas sous-tendu par une réelle stratégie.