Chef d'entreprises : et si vous faisiez certifier vos commerciaux ?

 Quelle entreprise n’a pas rêvé d’avoir une équipe commerciale de choc ? A l’heure où les effets de la crise se font sentir dans les carnets de commande des PME, il est plus que jamais vital de pouvoir s’appuyer sur une force de vente compétente, capable de répondre aux attentes des clients et de renvoyer une image crédible…

Persuadé que les bons commerciaux permettront aux entreprises de faire la différence avec leurs concurrents dans les années à venir, Afnor Certification, qui a déjà mis en place une démarche de certification dans une vingtaine de métiers, a souhaité s’attaquer à une profession qui n’est, souvent, pas reconnue à sa juste valeur en France : pour beaucoup, le commercial, c’est un baratineur au beau sourire. Or, ce métier n’est inné que pour très peu de personnes. Pour tous les autres, cela demande de la technicité, comme dans n’importe quelle profession.

Beaucoup d’entre eux vendent à bas prix, par exemple, parce qu’ils ne parviennent pas à détecter les besoins et les motivations profondes de leurs clients et proposent d’eux-mêmes une réduction sans que le client ne la demande !

Partant de ces constats, Afnor Certification, en partenariat avec Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management, a conçu, dès  2011, une certification. Baptisée «Interlocuteur commercial de confiance », elle a pour objectif d’aider les entreprises à atteindre l’excellence dans ce domaine.

Les entreprises cibles de ce process de certification vont de la TPE qui s’appuie sur un gros volant de commerciaux au grand groupe, en passant par la PME : la certification « Interlocuteur commercial de confiance » intéresse a priori toutes les tailles d’entreprises.

La démarche, encore récente, vient pour l’heure systématiquement de l’entreprise, qui obéit alors à plusieurs motivations:

–  En interne d’abord, cette démarche permet d’uniformiser les pratiques de vente, d’augmenter le niveau des compétences commerciales, mais aussi de remobiliser les forces de vente.

– La valorisation en externe, en permettant à l’entreprise d’instaurer une relation de confiance avec ses clients et en valorisant un parti pris qualitatif.

Certes, le  stage représente un coût financier mais il peut être entrer dans le cadre du DIF (Droit individuel à la formation) ou être intégré dans le plan de formation de l’entreprise. 

Les conclusions des entreprises ayant fait suivre cette démarche à leurs commerciaux sont concluantes :

– Sur le plan de l’efficacité commerciale, on constate  une hausse du taux de concrétisation.

– La démarche  a en outre permis d’engager une véritable remise en cause du process commercial.

– En engageant et en fédérant l’ensemble de la force commerciale autour d’un même projet, la démarche de certification a eu des effets sur la motivation des commerciaux et sur la crédibilité de l’entreprise auprès des clients. Autant d’atouts qui devraient inciter plus d’un dirigeant à s’engager dans la voie de la certification commerciale…

Voir le site de l’AFNOR.