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[Dossier Covid-19] Mettre à plat l’organisation commerciale
L’inorganisation peut créer le chaos, la perte de repère, la perte d’image, la perte de confiance, la perte d’argent, le burn-out, le turnover des équipes et des clients… Prenez le temps de mettre à plat votre organisation commerciale, surtout à l'approche du déconfinement.
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Cette nouvelle étape d’analyse – présentée dans la cinquième fiche de notre dossier spécial Covid-19 – est absolument essentielle car elle conditionne généralement (avec la créativité et le talent commercial) la réussite d’une entreprise ou sa perte. La défaillance d’une entreprise est en effet souvent due à son organisation. Entendons sous ce vocable :
- L’absence de stratégie clairement définie ;
- La défaillance dans les processus internes (ex. du bon de commande à la facturation) ;
- L’insuffisance de délégation dans les missions ;
- La défaillance des outils de pilotage et de contrôle ;
- Le manque de visibilité ;
- Le manque de planification ;
- Le manque d’écoute des collaborateurs, des clients… ;
- Processus à suivre totalement délirant ou sans organisation ;
- …
Le volet commercial peut, lui aussi, être très impacté. Dans ce cas, la sanction est directe et pécuniaire ! Voici comment redéfinir votre organisation commerciale et mettre en place un processus de suivi commercial.
Diagnostic organisation et suivi commercial
Fiche 2, chapitre 2Pour vous aider à lever la tête du guidon en cette période de crise, l’équipe NetPME et son auteur Ange-Pierre Poilane, consultant en stratégie et optimisation de la performance commerciale et spécialiste en gestion de crise commerciale, vous proposent un dossier spécial Covid-19 constitué de 3 chapitres (Sécuriser l’activité – Mettre à profit le temps disponible – Redémarrer efficacement). Chaque chapitre est décliné en 3 fiches pratiques. Vous trouverez dans ce dossier toutes les étapes à effectuer pour assurer la permanence de votre activité (voire l’améliorer !) durant le confinement, et ainsi préparer au mieux la reprise. |
Comment appuyer là où le bât blesse bien souvent aux jointures ? Voici les questions à se poser pour mettre à plat votre organisation commerciale (à compléter) :
- Pouvez-vous en 2 lignes maximum expliquer votre stratégie et vos objectifs à vos effectifs, vos clients, vos partenaires ?
- À quand remonte votre dernière lecture de votre stratégie commerciale ?
- Votre stratégie peut/doit-elle être optimisée ?
- Votre stratégie intègre-t-elle véritablement vos offres, vos effectifs, vos savoir-faire, vos CLIENTS… et la façon par laquelle vous allez atteindre vos prospects pour réussir vos objectifs ?
- Pourriez-vous montrer sur une page A4 l’organisation commerciale et les processus mis en œuvre pour la gestion d’une commande jusqu’à sa facturation ?
- En générale, votre organisation peut/doit-elle s’optimiser ? À quel niveau ?
- Où en est votre organisation commerciale ?
- Où en est votre planification commerciale ?
- Où en êtes-vous en ce qui concerne la veille commerciale ?
- Où en êtes-vous sur les sujets suivants : écoute, fidélisation et satisfaction des clients ?
- Que faites-vous pour fidéliser vos clients et partenaires ?
- Tous les risques inhérents à la conduite de votre développement commercial sont-ils maîtrisés ?
- Qui fait quoi dans votre force de vente et sous quels objectifs ?
- Combien de temps s’écoule entre un RdV de prospect et la réalisation d’un devis ?
- Comment sont planifiées vos opérations commerciales ?
- À quand remonte la dernière lecture de vos CGV ?
- Comment garantissez-vous le fait d’être simplement payé de vos prestations ?
- Êtes-vous absolument certains que tout ce que vous produisez est réellement facturé ?
- Comment définissez sous vos objectifs et vos budgets commerciaux ?
- Dans quel état d’efficacité sont vos outils de pilotage et de contrôle de la performance commerciale (tableaux de bord, prévisions, réalisations et atteintes des objectifs…) ?
- …
Diagnostic organisation et suivi commercial
- En termes d’organisation, par quoi allez-vous débuter votre déconfinement ? Par la production « à fond les ballons » de ce qu’il reste à livrer ou par une feuille de planification de ce qui doit chronologiquement se faire et par qui ?
- Quels objectifs et quelles d’orientations allez-vous fixer à votre force de vente ou à vous-même ?
- Quels sont les points d’inorganisation sur lesquels vous refuserez de revenir en arrière après le déconfinement ?
- Où en êtes-vous dans les relances commerciales, les rappels des clients, des prospects, des devis… ? En %, quelle est la performance des actions réalisées ?
- …
- Écrire (ré) votre stratégie commerciale en intégrant les nouvelles orientations, les nouvelles données, les changements, les nouveaux objectifs a-t-il un sens ?
- Et si vous écriviez/définissiez votre organisation et vos processus commerciaux ?
- Qu’est-ce que vous ne voulez plus revivre en matière d’organisation délirante et de blocages !
- Et si pour une fois, tout le monde s’y mettait pour définir une organisation qui convient et qui fonctionne pour tous ?
- Vos bases de données méritent bien un petit dépoussiérage et vos dossiers un peu de classement durant cette période de confinement. Oui/Non ?
- Comment allez-vous juger la performance de votre entreprise : à la longue vue, au rétroviseur ou avec des indicateurs ?
- Sur ce point, quelles sont pour votre entreprise, les forces, faiblesses, opportunités et menaces ?
- …
| Ce qui fonctionne dans l’organisation | Ce qui ne fonctionne pas |
| À compléter | À compléter |
| À compléter | À compléter |
Remarque : prenez des notes…
Notez également que vous trouverez, dans notre module dédié, une question posée qui n’a jamais fait l’objet d’une mise à jour depuis 8 ans : «Quel plan avez-vous prévu pour votre organisation en cas de pandémie » ? Aussi exceptionnelle soit-elle, la situation que nous vivons se tenait là dans les risques que nous devions prendre en compte. D’autres diagnostics clefs en main vous sont proposés selon la taille de votre entreprise (artisans, TPE, PME, ETI).
Dossier Covid-19
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