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Rémunération de la force de vente

Rédaction netpme, publié le 19/07/2011 à 00:00:00

Comment déterminer la rémunération de la force de vente ? Fixe, commissions, primes ? L’entreprise devra choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée.

La rémunération est souvent considérée comme étant une des questions fondamentales de la gestion d’une force de vente ; elle doit :

Etre le reflet le plus exact possible de la quantité et de la qualité de travail fourni.
Permettre de recruter et de conserver des commerciaux de qualité.
Correspondre aux mutations du/des marché (s) de l’entreprise.

1. A – Caractéristiques de la rémunération :

Afin de répondre à ces principales exigences, elle doit être :

Motivante : inciter le commercial à l’effort
Stimulante : lui permettre de se surpasser
Sécurisante : lui donner l’assurance d’un revenu
Homogène : afin de souder l’équipe
Cohérente : en adéquation avec la politique de l’entreprise.

2. B – Différents types de rémunération

Fixe	Simple à calculer/indépendant des résultats obtenus Facilite la prévision des coûts de vente Permet de confier aux vendeurs des missions autres que la vente Constitue un système peu motivant Ne tient pas compte des efforts fournis Tendance à transformer le vendeur en preneur d’ordre Crée une forte loyauté vis à vis de l’entreprise
Commissions	Rémunération directement en fonction des résultats Système stimulant Le choix des vendeurs se fixe sur la notion de volume Faible loyauté envers l’entreprise Négligence des vendeurs pour toutes activités autre que la vente Court terme privilégié Turn over excessif
Prime	Motive plus que le salaire fixe Meilleur contrôle des revenus variables Donne à la direction la possibilité de sur mesure pour chaque vendeur Peut être complexe
Combiné F + C + P	Avantages salaires : fixe et revenus variables Fournit plusieurs possibilités de gains Garantit la sécurité Rémunère les vendeurs pour toutes les activités Permet la combinaison originale de plusieurs types de motivations Permet de jouer sur les aspects QT et QL Peut être complexe et difficile à comprendre Peut offrir trop d’objectifs à la fois (dispersion de l’effort)

3. C – Remboursement des frais

Par principe, l’entreprise doit assumer les frais engagés par ses commerciaux.

Frais de déplacement : dans le cas de véhicules personnels, l’entreprise peut utiliser trois formules :
- Le forfait : versement d’une somme fixe par mois (couvrir les frais de route).
- Remboursement sur justificatifs.
- Remboursement aux kilomètres parcourus (voir barème fiscal).
Frais de vie et d’hébergement : comprennent les frais d’hôtel et de restaurant et peuvent être remboursés soit sur la base d’un forfait, soit sur justificatifs (avec possibilité de plafond !)

4. D – Choix d’un système

L’entreprise va choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée, en tenant compte des paramètres suivants :

Profil psychologique des vendeurs : détecter les principales motivations et les hiérarchiser.
Les objectifs commerciaux poursuivis
La situation du marché
Le cycle de vente (long ! court !)
Type de produits (grand public, industriel !)
Moyens financiers dont l’entreprise dispose
Obligations légales (statut du vendeur)

5. E – Règles à suivre pour un système performant

Dans un système fixe plus primes : le total des primes versées doit représenter au minimum un treizième mois.
Plus l’association entre la vente et le variable est simple et concrète, plus celui-ci est stimulant.
Plus le versement de la prime/ou de la commission est proche de l’atteinte de l’objectif, plus c’est stimulant.
Un montant de prime peut être plafonné
Une commission peu fluctuante perd de sa stimulation
Il est possible d’associer primes avec « objectifs flash »
Plus l’objectif lié à la prime est proche, plus celle-ci est motivante
Un cadeau, un voyage sont souvent plus motivants qu’un chèque du même montant !