Pascal Feniou, associé fondateur de Cetis

Quel est votre parcours professionnel ?

Pascal Feniou : J’ai un parcours un peu atypique : titulaire d’un DECF, j’ai débuté comme contrôleur de gestion dans les télécoms, puis me suis réorienté vers la vente de solutions télécoms, une fonction que je trouvais plus excitante. Après avoir travaillé dans plusieurs sociétés de télécommunication, j’ai rejoint un cabinet de conseil en optimisation des achats puis j’ai fondé Cetis.

L’envie de créer une entreprise est-elle ancienne pour vous ?

J’y pensais depuis 2 ou 3 ans mais j’attendais le bon moment pour le faire. La création d’entreprise implique d’être 100% préparé, le timing est important.

Parlez nous de l’activité de Cetis, votre cabinet

Le positionnement du cabinet est le fruit de mon expérience sur le marché des télécoms, tant en entreprise qu’en cabinet. En effet, j’ai observé un besoin non comblé entre, d’un côté le cost-killing, pas très adapté au marché des télécoms, et de l’autre une offre d’expertise technique, mais déficiente en accompagnement au niveau des achats. Cetis offre un service alliant ces deux compétences. Nous sommes organisés en trois pôles : un pôle achats, un pôle solutions voix et un pôle solutions data (réseaux de données). Nous accompagnons les grandes entreprises sur tout type de projet télécoms, en les guidant aussi pour acheter au réel prix de marché sans rogner sur la qualité de service. C’est un marché complexe où les potentiels d’optimisation et d’économie sont multiples.

Comment avez-vous démarré ?

Nous sommes deux associés à avoir créé Cetis. Notre premier acte d’existence a été l’intégration de la pépinière d’entreprises d’Issy-Les-Moulineaux. Malgré l’affluence des demandes, nous avons été retenus très vite. Notre dossier devait sembler solide ! C’est vrai qu’avec le recul, je réalise que notre positionnement était pertinent, puisqu’il n’a pas changé depuis.

Et question financement ?

Nous sommes partis sur nos fonds propres, et n’avons jamais eu recours à un financement bancaire. Ce qui ne nous a pas empêchés d’avoir des difficultés à trouver une banque qui accepte de nous ouvrir seulement un compte chez elle ! J’ai encore en tête cet interrogatoire de deux heures que nous a fait passer le directeur d’agence d’un établissement censé soutenir les PME… Ce tour des banques a été une grande déception. Je savais les banquiers frileux pour prêter de l’argent, mais pour ouvrir un simple compte, là, j’ai été surpris.

Comment avez-vous trouvé vos premiers clients ?

Par relation : nos premiers clients étaient des entreprises pour lesquelles nos consultants avaient travaillé dans le passé. Et l’activité a tout de suite démarré. Nous sommes aujourd’hui 9 consultants et avons augmenté notre chiffre d’affaires de 50% entre 2006 et 2007.

Est-ce facile de manager des consultants ?

Je dirais que c’est simple quand ceux-ci sont bien choisis ! Les membres de l’équipe sont responsables et autonomes, donc tout se passe bien. Il faut juste veiller à garantir l’emploi de la même méthodologie, qui est un peu la « marque de fabrique » du cabinet, mais aussi une cohérence dans notre production écrite (propositions, recommandations, conclusions, etc.). Pour moi, la qualité de nos « livrables » est essentielle. Ceux-ci doivent servir précisément les objectifs de nos clients.

Gardez vous un rôle opérationnel ?

Bien sûr ! Pour moi, rester au contact de son marché est indispensable, car c’est sur le terrain qu’on comprend les besoins de ses clients. Je n’imagine pas m’enfermer dans mon bureau.

Auriez vous un conseil à donner à des créateurs de cabinet de conseil ?

Je crois qu’il faut bien définir son offre dès le début. En tous cas, la rectifier rapidement si l’on n’a pas les retours escomptés.
Le choix des associés est également fondamental. Il faut bien se connaître… même si l’on n’est jamais sûr de rien dans la vie.

Propos recueillis par Marie-Pierre Noguès-Ledru